Upselling Como Estrategia de Ventas: En Qué Consiste? Funciona La Técnica?

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Qué Es y Cómo Funciona La Técnica de Ventas Upselling? Es Buena Para Tu Negocio?

Cada día conocemos de más términos o conceptos en el mundo de las ventas y el marketing, una técnica muy interesante y que no es tan nueva (por lo menos para muchos buenos vendedores que saben poner un gancho), el Upselling. Pero en qué consiste? Cómo funciona? Se puede aplicar esta estrategia en mi negocio?

Upselling Como Estrategia de Ventas: En Qué Consiste?

A continuación responderemos cada una de las preguntas ya planteadas, luego será tu turno de ver cómo es aplicable el Upselling a tu negocio como estrategia de ventas. Sobre el up-selling te adelanto que es una técnica de ventas la cual tiene su origen en Los Estados Unidos, que es considerada un arma de doble filo por lo que se recomienda su uso siendo muy cuidadoso de que en verdad funcionará bien en el negocio donde es implementada.

Qué Es y Cómo Funciona La Técnica de Ventas Upselling?


El upselling se define como una técnica de ventas, en cuyo proceso se aportan argumentos para luego ofrecer un producto de mayor calidad consecuentemente más costoso lo que asegura que si la estrategia tiene éxito, el vendedor obtenga una buena ganancia. El producto ofrecido con la técnica del up-selling tiene que estar directamente relacionado con el producto principal.


Upselling se diferencia del del cross-selling en que toma en cuenta el concepto del timing. Se elige un buen momento y el producto es directamente relacionado con el primero lo que aumenta grandemente la probabilidad de venta. En el cross-selling, tal como indica el nombre se realizan ventas cruzadas para productos complementarios y no de mayor calidad.

La estrategia cross-selling se basa en una base de datos de clientes existentes a los que se les ofrece días, semanas o meses después de su última compra una oferta que puede estar relacionada con su última adquisición.

Quiénes Aplican Las Técnicas del Upselling y Cómo?


Las grandes y pequeñas empresas utilizan técnicas de up-selling y en en muchas ocasiones lo hacen sin que nos demos cuenta. El éxito de esta técnica de ventas, es que precisamente el cliente compra porque no se siente seducido para comprar algo que en realidad no quiere o en verdad no necesita. Dentro de las técnicas del up-selling encontramos los siguientes ejemplo de quiénes y cómo las aplican:

1- Un buen ejemplo del uso del Upselling, lo son las grandes cadenas de supermercados que suelen tirar precios para productos cotidianos como el pan, el arroz, la leche, la harina, etc. vendiendo en ocasiones incluso por debajo del precio de coste. Una vez dentro de la tienda el cliente compra otros productos que incluso están muy por encima del precio que tienen en otros establecimientos comerciales.

2- También es frecuente su uso en cadenas tan conocidas como Mediamarkt, en la cual, con frecuencia lanzan campañas de marketing muy agresivas. Atraen a los compradores con ofertas espectaculares, para que luego se vean tentados a adquirir otros productos adicionales presentes en las tiendas.

3- Otro buen ejemplo lo son las Aerolíneas. Estas llevan años incluyendo en el proceso de checkout de la compra del billete incluyendo otros servicios adicionales, pero que se relacionan: seguros, el alquilar un coche, la reserva de un hotel, etc...

Factores Claves Para el Éxito del Upselling Como Estrategia de Ventas


Los Siguientes factores que no son más que un conjunto de recomendaciones para ser efectivos en la implementación de tu estrategia de ventas basada en las técnicas Upselling, se las presento de forma intacta tal y como se encuentran en la publicación de Marketing de Guerrillas: "Upselling – ¿qué es y cómo se hace?"

1- El momento oportuno: típicamente es el proceso de venta. En el online se incluye en el checkout del producto. En el restaurante puede ser justo el momento de máximo hambre justo cuando se ha realizado el pedido de la comida. Lo importante es que no puede irse más allá de los pocos minutos de finalización de compra del producto o servicio principal.

2- No ser demasiado agresivo: hay que considerar el up-selling siempre como un plus que es opcional. A pesar de existir muchos ejemplos de empresas que le dan la vuelta (poniendo más enfoque en el up-selling que en el producto principal) hay que ser consciente que es un técnica relativamente agresiva de venta por lo que hay que utilizarla con cuidado.

3- Facilitar al máximo la compra: tiene que ser tan sencillo como marcar con un clic un campo en la web o responder con "si". Las grandes cadenas como McDonalds o Burguer King incluso han convertido el up-selling en la opción por defecto vendiéndote un menú grande. Si quieres uno mediano (pequeño no hay) tienes que pedirlo. Antes siempre te hacían la pregunta. Únicamente este pequeño cambio en el proceso de compra debe aumentar los ingresos de forma considerable.


Hasta aquí la nota de Marketing de Guerrillas y al mismo tiempo de esta publicación. En resumen te invito a considerar la información (qué es y cómo funciona la Técnica de ventas Upselling? Es buena para tu negocio?) Coméntala y compártela. No dejes de ver la publicación anterior: "Estrategias para atraer clientes a tu negocio en tiempos de crisis".

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